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特にテーマを決めずに、気ままにコラムを書いています。誤字や間違いもあるかと思いますのでお気軽にご意見ください。
【ＮＯ．２７】売れる商品の作り方
売れる商品の作り方について、コラムにまとめてみました。全11回。
第1回 商品の魅力を引き出す方法(2008.4.13)
商品を販売する際には、その商品の魅力を
最大限に表現する必要があります。
では、商品の魅力を説明するためには
どのような工夫が必要でしょうか。
一番大切なのが、商品によって手に入る付加価値を
きちんと説明する事です。
商品によって解決される
お客様の悩みや不満を解決する方法を丁寧に
説明をしてあげる事です。
その為には、お客様の不満や悩みを
きちんと把握する事が大切です。
そして、最後にこの商品が今売れています。
私からもお勧めします。と後押ししてあげる事です。
第2回 問題提起をする(2008.4.20)
前回、お客様に、商品によって手に入る付加価値を
きちんと説明する大切さについて説明しました。
上記の場合、お客様自身が感じている不満や悩みを
解決する為には、お客様自身が不満や悩みを
持っている必要があります。
しかしながら、商品によっては、お客様自身も
気が付いていない潜在的な不満や悩みを
明らかにする必要がある場合があります。
その為には、お客様に向けて
問題提起をする必要があります。
○○でお困りではないですか？
○○したいと思いませんか？
お客様がきがついていないポイントを
掘り起こしてあげる工夫が大切です。
第3回 人の欲望を見つける (2008.4.27)
売れる商品の秘訣として、外せないのが
人の欲望を満たす商品を探し出すことです。
人の欲を予測して、その欲を満たすために
人が欲しがっているものを先取りする事が大切です。
○○が欲しい！と言葉に出す前に
そうそうこれが欲しかったんだよ。
と言わせるような商品を見るける事が大切です。
その為には、いろんな商品やサービスを実際に利用して
体験してみて、自分自身の感情を分析してみる事です。
人の集まるサービスには、
必ず何か欲を満たしてくれる要素があります。
商品の使い方にも、シナリオを作ってみる事が大切です。
欲を満たすために、活用できる事を説明してあげると
いままでユーザーが見えていなかった活用法により
欲が満たされることもあるからです。
第4回 ニュースレターの効力(2008.5.4)
ニュースレターやメルマガを出すと商品が売れると
良く耳にする事があります。
それは、事実でしょうか？
実は、しっかりとした内容のニュースレターやメルマガを
出す事で様々な効果が現れます。
なぜなら。それらのツールを活用する事で
お客様に情報を与えて成長してもらえる仕掛けを
提供できるからです。
ユーザーに対して、情報を与えて
情報を吸収した適切なタイミングで
商品を購入するためのわかりやすい基準を伝えるのです。
何度もユーザーと接点を持つことで
情報の理解度が増してゆきます。
また、発信者にも親近感が沸き
同じ情報でも、捕らえ方が大きく変わってきます。
正しい情報をしっかりと伝えるには
時間が掛かります。
一番の近道は、何度もアプローチを変化させて
情報を伝える事です。
第5回 対象を絞り込む(2008.5.10)
商品やサービスを検討する時には
自社の商品やサービスに、他社には無い
特徴を持たせることが大切です。
特に、広告やWebで商品を紹介する時には
他社とは違ったセールスポイントを打ち出さないと
多くの情報に埋もれてしまいます。
今ある商品やサービスをベースに
他社との違いを打ち出すためには
ちょっとした工夫が必要です。
それはサービスの対象範囲を絞り込む事です。
思い切って対象のお客様を絞り込む事で
商品やサービスの魅力が増します。
対象のお客様以外には響かないメッセージも
対象のお客様には非常に響くメッセージになります。
特徴のないメッセージは、情報にあふれた中では
誰にも届かないメッセージになってしまいます。
だからこそ、ターゲットを絞り込む事が大切です。
第6回 特別な商品を作る(2008.5.18)
商品バリエーションを増やす方法として
価格を上げる方法があります。
商品は、リーズナブルなラインナップだけでなく
価格の高いラインも作る事が大切です。
その価格相応のサービスを付加価値として提供します。
高額な商品を提供する時には
お客様の想像を超える付加価値をつけるべきです。
また、お金を使えばできる事をオプションとして用意して、
決め細やかに、お客様のニーズにこたえるべきです。
個別対応は、とても手間のかかる事ですが
サービスの対価を支払うことに慣れているお客様には
積極的に、付加価値を提供して、対価をいただく準備を
しておく事です。
100人の流動的なお客様よりも、一人の変動的なお客様を
つかめるサービスを用意することです。
その時の価格は、受けれるサービスとの対価が適正であれば
多少高くても構いません。
第7回 少数派の求めるものを探す(2008.5.24)
既存の商品にも、様々なニースがあるものです。
多くの人の考えている使い方と違った使い方をする
少数派意見があります。
その商品を使った新しいストリーを考えてみる事で
商品の新しい魅力を訴求する事が出来ます。
ごく少数の人が、本来の使い方とは違う使用方法で
商品を使っていたりします。
例えば、10円玉を、食用のソースで磨くと
綺麗になるなど、少数派の考え方です。
そのニーズを見つける事で、新たな魅力が
その商品に現れてきます。
商品自体の魅力を見続ける事から
商品を使う人の気持ちになって
アプローチする事で、商品の魅力の伝わり方は
大きく変化します。
第8回 新しい使い方を提案する(2008.6.1)
商品には、販売側が考えている商品が本来持っている機能がある。
それは、一般的にその商品が持っている機能です。
しかしながら、世の中に商品を販売してみると
ユーザーは様々な使い方をしている事がある。
販売側が想定していなかった付加価値を
商品に見出している事があります。
そうしたユーザーの動向や市場動向を
いち早くキャッチして、新しい付加価値を紹介してゆきます。
その事により、一つの商品でも、様々な切り口での
商品紹介が可能になります。
その為には、ユーザーの声や市場での実態調査が
不可欠になります。
利用者アンケートやモニターアンケートを通じて
ユーザーの声を積極的に掘り下げてゆく努力が大切です。
第9回 正しく情報を伝達する(2008.6.8)
売れる商品を作るときに、忘れがちな大切な事があります。
それは、その商品が持っている機能や特性を
正しく、きちんと伝える事です。
商品をプレゼンテーションする側に立つと
なかなか気がつけないのですが
説明者側が当たり前だと思っている事を
購入者側が知らなかったりする時があります。
情報が多すぎても、購入者側はわざわざ読んでくれません。
この情報量のコントロールは、自分以外の人の協力も得ながら
しっかりと見定めてゆく事が大切です。
もう1点、忘れてはいけないのが、価格を必ず明記する事です。
商品を説明するあまり価格を記載するのを忘れてしまったり
あまり目立たない箇所に記載したりしている事があります。
購入者が欲しいと思ったときに、購入できる方法や金額が
すぐに分かるようになっているのか見直してみてください。
このポイントは、チェックすると忘れがちな事があります。
第10回 利用者の声を聞く(2008.6.15)
売れる商品を作るために大切な事があります。
それは、売れる商品は、一人のアイディアで
突然出来上がるものではないことです。
はじめに思いついたアイディアをじっくりと育てて
徐々に改良しながら作り上げる必要があります。
商品開発のためには、利用者の声を聞いてみることです。
利用者のアンケート等を実施して、
アイディアを得る事も出来ますが、
ぜひ、実行していただきたいのが
ユーザーの不満の解決です。
ユーザーの不満には、大きな商品開発の
アイディアが埋まっています。
ユーザーの不満を解決するための工夫を
する事で商品の魅力が大きくアップします。
第11回 商品を購入する理由を説明する(2008.6.22)
お客様が、商品を購入する時には
購入を決断をする最終段階で迷いを持っている。
最後の一押しが必要になります。
そのヒントは
「どうして今、この商品を購入しなければならないのか？」
この質問の答えを教えてあげることです。
数多くの情報から、適切に
商品の持つ価値を伝える説明をして
買うべき理由を伝えてあげる事が大切です。
人は、理由がないと行動しません。
行動するための動機付けが大切になります。
お客様の知らない世界を教えてあげて
お客様に喜んでいただく事こそが
商いとして大切な事だと思います。
だからこそ、値引きが動機付けにならない工夫が
必要になってくるのです。